Menu
Mezi příznivci MLM jsou často omílaná různá klišé a polopravdy, jejichž cílem je případné zájemce přesvědčit o výhodnosti nabízené příležitosti. Časté jsou odvolávky na jejich duchovního vůdce Roberta Kiyosakiho. Ale jako každá věc, vše má své dobré i stinné stánky. Kiyosakiho populární publikace a teortie bezesporu přinášejí řadu inspirujících myšlenek a povzbuzujících impulsů. Kiyosaki však nenabízí pohled z druhé strany - cudně mlčí nebo se jen letmo zmiňuje o "polibcích smrti", které jsou zaklety v samotné podstatě MLM podnikání a principech obchodního modelu síťového marketingu.
Níže uvedené informace pocházejí z překladu článku The 5 fatal flaws of Network Marketing: does your MLM plan sell the dream, not the reality? publikovaného Kasey S. Changem.
Analýza je trochu delší a mnohomluvnější, ale představuje opravdu podrobný pohled na to, jak MLM byznys funguje.
Při studiu MLM (a zejména různých podvodů vydávajících se za MLM) jsem dospěl k názoru, že MLM obchodní model obsahuje několik zásadních pochybení a rizik, a tudíž a vstup do něj může být velmi nebezpečný, pokud si před vstupem nezjistíte všechna fakta a nepochopíte jejich souvislosti.
K tomu se přidávají další související rizika a problémy:
Podívejme se na jednotlivá pochybení jedno po druhém. Později se dostaneme k diskusi o varovných znameních, na která je třeba si dát pozor, a zda před případnými negativními dopady je možná nějaká obrana a náprava.
V MLM společnosti prodáváte produkty, ale zároveň nabíráte další lidi, kteří mají prodávat úplně ty samé produkty. Tito lidé se pak s vámi dělí o svoji provizi získanou prodejem, stejně tak jako se vy dělíte o svoji provizi s lidmi, kteří vás do MLM podnikání přivedli. V kostce řečeno: vytváříte si vlastní konkurenci. Není to snad šílená obchodní praktika?
Přemýšlejte: když naberete někoho ze svých sociálních kruhů, s největší pravděpodobností si vytváříte rovnocenného obchodního soupeře. Takový člověk bude velmi pravděpodobně operovat na trhu v okruhu osob - zákazníků, který se značně prolíná s okruhem vašeho obchodního působení. Soupeř ve vašem tržním prostoru sníží vaše prodeje. Co získáte nabráním takového člověka jako kompenzaci za snížení svých prodejů? Bude propad na vašich prodejích (a tudíž příjmech) pokrytý částí jeho provize, která z jím realizovaných prodejů připadne vám?
V některých MLM se doporučuje nabírat do systému své nejlepší zákazníky. To zní ještě více šíleně... Máte se vzdát svého největšího úspěchu a výhody - opakovaně přicházejícího zákazníka - a udělat z něj svého konkurenta!
Aby to nebylo málo, nejen že si máte vytvořit konkurenta, od vás se očekává, že si jich vytvoříte co nejvíce! Mnoho plánů odměn (compensation plan) vás vybízí k zapojení co největšího počtu vašich "daunlajnů" - tedy soupeřů - kteří budou nabízet stejný produkt jako vy. A vy jste odměňováni za takové chování tím, že "zaplníte matrix", nebo jste "prošli obchodním cyklem" atd. a je vám za to případně přiznán nějaký bonus.
Co je to za podivný systém prodeje, který odměňuje prodejce za to, že si vytvářejí konkurenci, sami si ji školí a vzdělávají k prodeji toho samého produktu (tj. předávají své konkurenci své vlastní "know how")? Taková strategie je bezpochyby výhodná pro zřizovatele MLM, ale ne až tak pro vás. Je tu ale návnada, která vás patrně přiměla přehlédnout tento logický konflikt zájmů a přistoupit na tuto hru: je to příslib "vytvoření pasivního příjmu".
A nezapomeňte jednu věc: vedení firmy neinvestovalo ani čtvrťák do školení a marketingu. Jsou to totiž členové jako vy, kteří vykonávají veškerá školení a propagaci produktů - a to bez jakéhokoli přímého nároku na odměnu za tuto práci. Viz též Pochybení 3: Sporná výnosnost.
Školitelé a "uplajni" V MLM systémech tento paradox zametají pod koberec poukazem na to, že školením svých "daunlajnů" a předáním části svého tržního prostoru těmto lidem si vlastně budujete "pasivní příjem" - jako odměnu za tuto činnost. Nicméně - pojem "pasivní příjem" je další problém a paradox MLM systému.
Živelným budováním pasivního příjmu bez jakýchkoli regulací a omezení kopete sami sobě jámu. V dobře řízených firmách je možný přechod z nižších pozic do vyšších, manažerských - je ale podmíněn kvalifikačním procesem a absolvováním přesně definovaných školení a zkoušek. V manažerských pozicích jste (lépe) placeni za vykonávání jiných (náročnějších) prací, ale k těmto pozicím se nepropracuje každý. Každému není shůry dáno... Slušná a rozumná firma si hlídá (optimalizuje) a operativně reguluje obsazování manažerských pozic i počet pozic prodejců v jednotlivých oblastech. Nenechává jejich počet na náhodě a tupých pravidlech. Oproti tomu V MLM světě se na pozici prodejce obvykle kvalifikujete pouze tím, že ji chcete a zaplatíte vstupní poplatek. K postupu na manažerskou pozici se v lepším případě formálně kvalifikujte dosažením určitého objemu prodeje, v horším případě žádná další kvalifikace není nutná - prostě přivedete nového člena a je to. Je takto slabé řízení rozvoje firmy přínosné? Do určité míry ano - vede k rychlému zabrání trhu. Problém nastává s udržitelností - v okamžiku, kdy si prodejci konkurují do té míry, že se na trhu "neuživí". Nadměrné obsazení trhu prodejci vede k jejich slabým příjmům, frustraci a zklamání - a to v důsledku vede k pomlouvání MLM prodejního systému a firmy, která jim takto mizernou pozici nabídla jako "příležitost". Tedy v dlouhodobé perspektivě tato dravá a živelná metoda není výhodná ani pro samotné zřizovatele byznysu.
Je nutné přiznat, že problém s konkurencí nenastává v případě, kdy se obsazuje nový trh (což je mimořádná situace, která nastává při uvádění nového produktu na trh - a která bohužel netrvá věčně). Pokud si vychováte pomocníka a máte možnost s ním uzavřít dohodu, že bude operovat v jiném okrese, státě nebo světadílu, nekonkurujete si navzájem a vše funguje skvěle. Problém nastává v okamžiku, kdy již v každém okrese nějaký pomocník působí - ať už váš, nebo pomocník vašeho pomocníka. Začíná konkurenční boj...
Jedním z "trháků" v MLM je příslib vybudování pasivního příjmu. To má znamenat, že pokud naberete dost lidí pod sebe, tito lidé vydělají pro sebe, pro firmu a pro vás spoustu pěněz... aniž vy byste sami museli něco dělat. To "nicnedělání" je tak trochu v rozporu s tvrzením, že MLM je založeno na prodeji nějakého produktu. V zásadě platí, že k vybudování pasivního příjmu pod sebe musíte zapojit opravdu hodně lidí. Na co se tedy při vydělávání soustředit - na budování pasivního příjmu náborem dalších členů, nebo na budování aktivního příjmu prodejem nabízeného produktu?
Jinými slovy - jestliže je MLM opravdu založeno na prodeji produktů, proč je v obchodním modelu silně zakořeněna strategie: "Získávejte další lidi" - s příslibem "nechte někoho jiného prodávat produkt"? Kdyby každý chtěl "nechat někoho jiného prodávat produkt" (tj. budovat si pasivní příjem), kdo tedy vlastně bude produkt prodávat?
Lze najít scénář, při kterém bude pasivní příjem udržitelný? To je těžká otázka - odpověď závisí na mnoha faktorech, jako je nastavení velikosti marže (která je velmi závislá na nákladech spojených s prodejem), její rozdělení mezi obchodníka, mateřskou firmu a "uplajny", nároky firmy na realizovaný objem prodeje pro získání bonusů a přiznání nároku na pasivní příjem, velikost a nasycenost cílového trhu atd.
Pro zjednodušení začneme s jednoduchým scénářem: porovnejme případ prodejce, který prodává zboží sám (nemá pod sebou ani nad sebou žádné další prodejce), s "uplajnem", který žije jen z provizí získaných jeho "daunlajny".
Příklad:
Dejme tomu, že prodejce prodává zboží za $10.000 každý měsíc, a jeho čistý zisk (po odečtení všech nákladů na makreting a činnost) je 10%. Čistý měsíční zisk je tedy $1.000.
Když si tento člověk najme dalšího pomocníka - prodejce, který v zásadě převzal jeho tržní prostor - a on jen bude sedět a nic nedělat... kolik vydělá? To samozřejmě závisí na jeho provizi, kterou si vezme z prodejní marže. Takže... dejme tomu, že bude dostávat 5% z objemu tržeb (což je slušné číslo za nicnedělání - zejména pokud uvážíme, že provizi musí dostávat i jeho pomocník).
Takže nyní vydělává $500 aniž by musel pracovat. Ale to je jen polovina toho, jaký by jeho předchozí příjem! Tohle není to pravé ořechové... Takže i on musí pořád něco prodávat, aby si udržel příjem!
Potíž je v tom, že se mu nepodaří prodávat zboží v původním objemu $10.000 jako dříve - už neovládá celý tržní prostor, musí se o něj dělit s svým soupeřem, kterého si sám vytvořil. Dejme tomu, že oba jsou stejně výkonní a úspěšní, takže se na celkovém prodeji podílejí rovným dílem. A dejme tomu, že prodejce i jeho pomocník nějakým způsobem rozšířili svůj trh - zafungoval efekt synergie. Pokud každý z nich rozšířil trh o 10% proti původnímu objemu trhu, je nyní celkový objem tržeb z prodeje $12.000. Tato větší částka se ale dělí mezi dva lidi - prodejce a jeho pomocníka, takže každý prodává za $6.000 a získává marži z přímého prodeje $600. Prodejce (nyní "uplajn") získává navíc $300 z obchodu realizovaného jeho pomocníkem jako odměnu za jeho "vedení", takže má celkem v kapse $900. To je pořád méně, než měl předtím jako nezávislý prodejce, a přitom pracuje jako dříve - patrně i se stejným úsilím. Co s tím?
Co kdyby prodejce nabral dva pomocníky a seděl na zadku a nedělal nic? Objem prodeje je zase $12.000 (každý pomocník zrealizoval obchod za $6.000 protože každý byl shopen zabrat navíc dalších 10% trhu v porovnání se samotným nezávislým prodejcem), takže prodejce bude mít $600. Každý z pomocníků si sám vydělá $600.
Čísla se trochu zlepší, pokud zvětšujeme počet pomocníků. Pokud prodejce nasadí 10 pomocníků, z nichž každý rozšíří trh o 10%, zdvojnásobí se celkový objem prodeje. Nezapomínejte: deset prodejců operujících v v jednom tržním prostoru neprodá 10x více zboží - trh není nenasytný! Nyní je tedy celkový objem prodeje $20.000, vedoucí prodejce nic nedělá a má měsíční příjem při 5% provizi $1.000. To už vypadá dobře. Problém ale mají pomocníci - každý z nich udělal prodej jen v objemu $2.000 a při 10% provizi si vydělal pouhých $200.
Volba je tedy jasná: prodejce může pracovat jako blázen, prodat každý měsíc zboží za $10.000 a v potu tváře vydělat $1000 (za předpokladu, že má štěstí a obsadí celý tržní prostor sám... pokud bude prostor již obsazen, vydělá při stejném úsilí mnohem méně). Nebo může nabrat a zacvičit 10 pomocníků, nic nedělat a mít také svých $10.000.
Není to krásný sen - ležet si na pláži a přitom vydělávat peníze? Není divu, že spousta MLM prodává tento poněkud vulgární sen: "Nepracujte, vydělávejte!"
Z toho plyne poučení pro prodejce, že nejlepší je nabrat spousty pomocníků a nechat je dělat prodeje a bohatnout z jejich úsilí. To je přece ideální výsledek, o který každý usiluje. Kdo by nechtěl být na vrcholu, kde se nemusí pracovat a kde vás "podporují" ostatní pod vámi? Nikdo přeci nechce být na dně. Ačkoli - někde dno být musí... Každopádně Systém MLM "prodeje" je nastaven tak, že bez regulace z vnějšku směřuje k vytváření pasivního příjmu na úkor tvorby aktivního příjmu. Každý chce raději budovat pasivní příjem, a k dosažení toho je nutno nabírat další lidi. Nikdo nic nechce prodávat. Systém začíná být živen náborem nových členů a z jejich vstupních poplatků... což je přeci definice pyramidového schématu. Spadla klec.
A to jsme až dosud předpokládali, že nabízený produkt je prodejný a lze je schopen na sebe prodejem vydělat. To ovšem vždy nemusí být pravda - což nás vede k pochybení číslo 3...
Pro úspěšnost jakéhokoli byznysu (ať už MLM nebo jiného) je důležité mít dobrý produkt, který lze udat na trhu a prodejem realizovat dostatečný zisk. Zisk se pak použije na rozvoj samotné produkující firmy a odměny prodejcům. Bohužel, v mnoha MLM projektech (většině MLM projektů?) je nabízený produkt pěkný propadák...
Většina produktů nabízených prostřednictvím MLM vykazuje některý z následujících znaků (nebo - což je ještě horší - jejich kombinaci):
Zda produkt přináší prodejci zisk se musí určit po započtení všech nákladů souvisejících s činností prodejce. Síťový marketing sám sebe představuje jako "nízkonákladový" byznys. To je z pohledu zřizovateke podniku pravda - ale už se něříká, že náklady na marketing a rozvoj jsou ponechány na prodejcích. Prodejci si sami musí tisknout nabídkové letáky, inzerovat, obvolávat potenciální zákazníky, shánět a zacvičovat další prodejce, platit si cestování a účast na firemních mítincích a školeních... Získaná prodejní marže je často z velké části pohlcena v těchto nákladech. Skutečný čistý zisk je obvykle docela nízký (pokud vůbec nějaký je), ačkoli se zprvu prodejní marže mohla zdát vysoká a zajímavá.
Krom toho - zastánci MLM vyzdvihovaná výhoda v podobě takzvaně "nízkých nákadů na rozjezd podnikání", resp. "nízké vstupní investice", je ve skutečnosti sporná:
Takže "nízké počáteční náklady" jsou iluze. Je to podobné jako dávat holicí strojky zdarma, ale nechat si draze zaplatit žiletky. Nebo prodávat tiskárnu k počítači za výrobní cenu, ale zisk realizovat na inkoustových náplních a kazetách s tonerem. Ve výsledku může být provoz tiskárny s vyšší pořizovací cenou levnější, než je provoz s lacinou tiskárnou. Celkové náklady jsou chytře skryty a přeneseny jinam.
Vždy byste měli co nejpřesněji odhadnout náklady spojené s prodejem. Tento odhad proveďte bez započtení svého sociálního kapitálu, tj. nezakládejte své odhady na počátečních prodejích vašim známým, přátelům a rodině. Pokud budete vycházet z prodejů realizovaných na základě vašeho sociálního kapitálu, dostanete jen velmi zkreslenou představu o výnosnosti a udržitelnosti nabízeného byznysu.
Pokud prodej nabízených produktů nenese dostatečný zisk, z čeho budete mít v byzysu příjem? Zbývají poplatky za vámi nabrané členy... a dostáváme se k Pochybení 4: Podobnost MLM s pyramidovými schematy.
Příklad 1.
Jisté MLM prodávající kávu vám prodá osobní balíček k dalšímu přeprodeji za cenu dvojnásobnou oproti stejně velkému balíčku Satrbucks VIA. Káva je pochybné kvality (podle některých komentářů je horší než laciné kávy prodávané pod značkami obchodních domů). Káva může mít slušnou prodejní marži, ale je neprodejná v konkurenci levnějších a známých značek s dobrou pověstí, v podstatě jde o zbytečný produkt. A pokud se vám takový produkt nepodaří prodávat, nebudete mít ani zisk. Pokud lidé zapojení v tomto MLM chtějí vydělávat - co jiného jim zbývá než nabírat další členy a upisovat je k povinnému měsíčnímu odběru (neprodejných) balíčků špatné kávy a tím uměle vytvářet prodeje, s příslibem velkých zisků... pokud i oni naberou do systému další oběti ochotné odebírat mizernou kávu...?
V tomto případě máte mizerný, neprodejný produkt, byť s vysokou prodejní marží. Výsledkem jsou nízké prodeje - samotnými prodeji se prodejce neuživí. Co udělá? Začne (zne)užívat pyramidový přístup, pokud mu to pravidla dané příležitosti dovolí. Místo marže z prodeje koncovým zákazníkům jej živí marže z prodeje jiným distributorům, kterým naskladňuje neprodejnou kávu.
Příklad 2.
Jisté MLM operující v oblasti cestovního ruchu vás za vstupní poplatek nechá přeprodávat zájezdy se slibem, že vám dá 50% celkové provize z vámi prodaných zájezdů. Padají zmínky o tom, že se v tomto odvětví protáčí 8 triliónů dolarů, což zní dobře. Už ale nepadne zmínka o tom, že vlivem recese je cestovní ruch a zejména letecká doprava v krizi - což má za následek stlačování cen nabídek zájezdů, letenek, ubytování - a tím pádem i marže. Marže v cestovní ruchu se odhaduje na méně než 3%, v letecké dopravě je ještě nižsí - méně než 1%. A o marži se dělíte se zřizovatelem MLM - takže nevyděláte skoro nic. Pokud prodáte někomu dovolenou za $1000, tak při obvyklé marži 2% vy dostanete 1% - to je $10 za prodaný zájezd. Kolik zájezdů budete schopni v současné situaci prodat? Máte produkt, který je možná i udržitelný a prodejný, ale máte příliš mnoho konkurentů (jen se podívejte na ty mraky webů nabízejích zájezdy), takže toho mnoho neprodáte a váš celkový zisk bude nízký. To vás donutí věnovat větší úsilí shánění nových členů než prodeji.
V tomto případě máte snad i dobrý produkt, ale kvůli tvrdé konkurenci obtížně prodejný, navíc s nízkou marží. Výsledkem jsou nízké prodeje, nízký zisk - tak co zbývá? Soustředit se na rozvoj prodejní sítě (která stejně ovšem nebude mít co prodávat) a inkasování podílu ze vstupních poplatků.
Lehce poučení lidé se pyramid snaží vyvarovat, bojí se jich (právem). A v zásadě je činnost MLM velmi podobná pyramidovému schematu. Dokonce - když začínala podnikat společnost Amway, byla FTC považována za nelegální pyramidu. Pře právníků Amway s FTC vedla k dohodě, na jejímž základě vznikla takzvaná "Amway pravidla" používaná dodnes k odlišení pyramidových her od legálního MLM. Ale podobnost pyramidy a MLM provází a straší tento způsob podnikání dodnes.
Jedna z prvních věcí, které od provozovatelů MLM uslyšíte je jejich hlasité volání: "My nejsme žádná pyramida! Pyramidy jsou zakázané zákonem, ale my jsme legální podnik!" MLM průmysl a jejich mluvčí DSA (Direct Selling Association) odvracejí podezření od souvislosti MLM s pyramidovými hrami a snaží se rozptýlit strach z MLM dvěma způsoby:
a) Zdůrazňováním rozdílů mezi legálním MLM a pyramidovými schematy
b) poukazováním na to, že v životě jiné - s MLM nesouvisející věci - vypadají a fungují jako pyramida.
Taktika b), ve které se poukazuje na podobnost pyramidového schematu s hierarchickým systém řízení a generování zisku v korporacích, s klasickým systém prodeje (přes síť regionálních zastoupení, místních poboček atd). - to je klasický úkrok stranou. Tento argument naprosto nesouvisí s podstatou MLM ani s podstatou pyramidových schemat a nemá cenu se mu dále věnovat. Důvodem pro používání tohoto zcela irelevantního argumentu je snad jen to, že jde o psychologický trik sloužící k prolomení bariery strachu z neznámého MLM, ve kterém je zahrnuto něco, co vypadá jako pyramida.
Oproti tomu taktika a) je podstatná a budeme se jí dále věnovat. Existuje zásadní rozdíl mezi MLM a pyramidovými schematy? Nebo je rozdíl jen kosmetický?
Amway, pramáti MLM podniků, vysvětluje, čím se liší od pyramidových schemat takto:
Právníci Amway ve sporu s FTC v roce 1979 zdůraznili tato obchodní pravidla:
Výše uvedená "Amway pravidla" se stala "průmyslovým standardem" poctivých MLM. Přesto se stále vyskytují případy, kdy jsou tato pravidla záměrně falešně interpretována, obcházena nebo jinak zneužívána, prostřednictvím různých hybridních obchodních modelů a obezliček.
Příklady obcházení pravidel a jejich nepřesné interpretace:
Toto byly pouhé příklady jak mohou být rozdíly mezi MLM a pyramidovým schematem obcházeny "zahráváním si s pravidly" různými triky, podvůdky, obměnami nebo jejich úplně chybnou interpretací. Ačkoli se MLM snaží na jedné straně distancovat od pyramidovhých podvodů a ohrazuje se vůči nim, na druhé straně rozmlžuje hranici, která je od nich dělí různými triky s automatickými obejdnávkami, interní spotřebou a podobným zneužitím bezpečnostních pravidel, které si MLM na začátku samo stanovilo.
I takový MLM právník, jakým je Kevin Thompson, připustil, že za posledních 20 let se v MLM značně rozšířila pololegální "šedá" oblast, což vede problému s celkovou důvěryhodností celého MLM průmyslu.
Zatím ale stále MLM členové s vervou hraničící s náboženským zápalem obhajují MLM průmysl a jeho principy, zejména pak svého "mazlíčka" - MLM podnik, ve které momentálně fungují... a to i tehdy, když proplouvají bez valného úspěchu z jednoho MLM podniku do druhého, v marné honbě za Svatým Grálem... Často členové MLM obhajují i zjevné podvody, které na sobě mají jen chatrnou nálepku legitimity. A tím se dostáváme k poslednímu pochybení: Indoktrinaci a sklonu k sektářství.
Stanovisko FTC k rozdílům mezi pyramidovými schematy, Ponziho schematy a Multi-Level Marketingem
"Někteří lidé si pletou pyramidu a Ponziho schemata s legálním multilevel marketingem. Multilevel marketingové programy jsou známy jako MLM a na rozdíl od pyramid a Ponziho schemat mají MLM reálný produkt, který prodávají. Co je ještě podstatnější, MLM podniky skutečně prodávají svůj produkt široké veřejnosti, bez požadavku, aby spotřebitelé platili cokoli navíc, nebo se zapojili do MLM systému. V MLM se mohou vyplácet a přerozdělovat provize za dlouhý řetězec distributorů, ale tyto provize jsou vypláceny za reálný prodej produktu koncovým zákazníkům, ne za nábor nových členů."
Citace z http://www.ftc.gov/speeches/other/dvimf16.shtm
Zastánci MLM a síťového marketingu často vyzdvihují, že jim tento byznys nabízí "zázemí jedinečné organizace pro podporu jejich osobního růstu a pro jejich trénink".
Nicméně - a velmi často - tyto takzvané "organizace" jsou ve skutečnosti centry pro indoktrinaci, využívající techniky podobné vymýzání mozku.
Dříve než odmítnete tento názor jako přehnaný, zmíním to, že takzvaná "team-buildingová cvičení" užívají totožné techniky. Ale rozdíl je zde v účelu a stupni, v jakém jsou tyto taktiky použity... a kam až zajdou a kam vás zavedou.
Dr. Robert J. Lifton napsal v roce 1961 knihu "Thought Reform And The Psychology Of Totalism" (Změna způsobu myšlení a psychologie totality), ve které studoval, jak vznikl pojem "vymývání mozku" a jak byla tato technika využívána k předělání osobnosti lidí. Jeho vlastními slovy:
"...k ovládání společenského prostředí se využívají různé prostředky: zpracování jedince ve skupině a duch stádnosti, izolace od jiných lidí, psychický nátlak, geografická odloučenost zabraňující v přesunu do jiného prostředí... a v některých případech i fyzický nátlak".
Nezdá se vám, že se tyto věci dějí i na MLM mítincích?
MLM mítinky často připomínají shromáždění nějaké náboženské sekty. Nesouhlas s vedoucím mítinku se nepřipouští. Všichni chvalořečí vedoucího a společnost. Všichni, kdo věří ve společnost, jsou vyvoleni a jsou na správné cestě k "finanční svobodě a prosperitě". Ostatní nevěřící jsou označeni jako "otroci zaměstnavatelů na zbytek svého života " a "zabedněné nuly", které pro své dobro musí být osvíceny a přestoupit na novou víru. Jejich protivnictví a "kacířství" je vděčným cílem pro útoky skupiny. Těmito útoky a výsměchem se skupina ještě více utvrzuje a stmeluje ve svém vymezení vůči odpůrcům. Pokud na shromáždění někdo položí "nepříjemnou" otázku, nebo přednese "nevhodný" názor, je smeten nějakým podpásovým úderem. Je prohlášen za nedovzdělaného tupce, který tomu ještě vůbec nerozumí, rozvraceče, negáče, opilce... cokoliv, co ho jako oponenta diskvalifikuje dříve, než se začne řešit podstata jeho otázky nebo názoru. K diskusi o té podstatě nedojde...
Steven Hassan, odborník na sekty mluví o 4 prvcích typických pro sketářské způsoby ovládání vědomí svých členů - Chování, Informace, Myšlení a Emoce:
- Ovlávání chování
Vaše chování je řízeno skupinou, ne vámi. Od skupiny dostáváte povolení, se kterými lidmi se můžete stýkat a se kterými ne.- Ovládání informací
Váš přístup k informacím je řízen skupinou. Informace, které máte, jsou vám předávány prostřednictvím skupiny. Skupina vás varuje před informacemi z nezávislých zdrojů, a rozhoduje o tom, které informace jsou pro vás ty "správné".- Ovládání myšlení
Vaše myšlení musí být schváleno skupinou. Myšlenky odporující smýšlení a cíli skupiny jsou zákázány a vytěsňovány omíláním naučených a "správných" frází.- Ovládání emocí
I vaše emoce musí být schváleny skupinou. Cokoliv, s čím máte problém, nebo co vás tíží, je váš problém, a ne problém skupiny nebo jejího vedoucího. Vaše obavy a strach zvyšují vaši závislost na skupině jako prostředí, ve kterém jste chráněni.
Pokud jste navštívili nějaký MLM mítink, všimli jste si použití těchto praktik ovládání členů skupiny?
Jeden z nejčastějších způsobů ovládání přístupu k informacím mezi členy MLM je taktika "vyhýbejte se negativnímu". Zřejmě se příznivci MLM musí vyhýbat "negáčům" a "zlodějům a bořitelům snů" aby uspěli. Tato taktika nemá opodstatnění, je to jen žvást předstírajcí hlubší psychologickou motivaci. Skutečnost je taková, že pokud se budete záměrně vyhýbat racionálním obavám a negativním informacím "z druhé strany", skončíte jako jako pošetilý, lehkomyslný člověk. Pouze dokonalá znalost všech stránek vašeho podnikání vás může dovést k úspěchu. Pokud vás to zajímá, podívejte se, proč je záměrné vyhýbání se negativnímu vážný problém.
Pramáti všech MLM Amway má své "Amway Motivation Organizations" (AMOs - Amway motivační organizace), které provozují "vůdci" publikující motivační nahrávky, tréninkové materiály a jiné potřeby pro členy a jejich "sebezdokonalování a růst". Tato AMOs centra jsou často považována za indoktrinační střediska. NBC natočila v roce 2004 specielní pořad o Amway, ve kterém jej nazvala sektou a kultem "rychlého zbohatnutí". Jiná MLM, která fungují na modelu podobnému tomu od Amway, se chovají podobně. Steven Hassan, odborník na sekty, napsal v Huffingtonpostu že Amway a ostatní MLM, i když jsou považována za legální, jsou v zásadě sektami komerčnosti.
Neochvějná víra v úspěšnost MLM, sektářství a kult osobnosti mohou jít až do nepochopitelných extrémů.
Příklady:
Někteří účastníci podvodného projektu "DMG Grupo Holdings of Columbia" podstoupili v roce 2008 protestní hladovky, během kterých provolávali hesla jako "Věříme v Boha a Davida Murciu". David Murcia Guzmán byl zakladatel a vedoucí projektu DMG. K uvedeným událostem došlo poté, co byl jeho podnik DMG Grupo zrušen jako nelegální pyramidová hra a David Murcia uvězněn. Více informací o okolnostech zániku podniku "DMG Grupo of Colombia" najdete v článku v New York Times
V Albánii kolaps pyramidových podvodů vedl k občanské válce (během které zahynuly tisíce lidí) a svržení vlády - více o "Albanian Lottery Uprising"".
Jaké je z toho poučení?
MLM zahrnuje velkou šedou, pololegální oblast podnikání. Státní autority jsou nepružné a nedovedou včas rozeznat podvody za touto šedou hranicí a reagovat. Problém je i v rozdílnosti právních systémů různých států - podvodný podnik vydávající se za MLM se mezi státy může přesouvat a ve výsledku běžet několik let, než je právním zásahem zastaven. Mezi tím může podvod zasáhnout miliony osob a odčerpat z nich stovky milionů dolarů. A to i v případě, že se jedná o očividné pyramidové schema.
TVI Express, jedno ze zřejmých pyramidovýchch schemat (stále aktivní), ve svých vlastních propozicích a FAQ tvrdilo, že "nemusíte prodávat žádný produkt" (nyní je toto tvrzení zmírněno, ale stále je nejasné, jaké služby či produkt se vlastně prodávají). Přesto se TVI Express hrdě hlásí pod vlajku obchodního modelu síťového marketingu. Jejich podnik byl doporučován různými MLM "kouči" a v různých hodnoceních MLM příležitostí - a to déle než rok ve Spojených státech, přestože v této době byl podnik již vykázán z Číny jako nelegální. Lidé ve Spojených státech vzdali účast v TVI Express teprve poté, co stát Goergia vydal proti firmě rozhodnutí, které její podvod prakticky vykázalo z USA. Podovod se pak přesunul do různých asijských a afrických států jako Indonesie, Filipín, Jižní Afriky atd. Přestože i v těchto zemích je nyní podvod vyšetřován státními orgány, mnoho účastníků podnik stále obhajuje. Je to způsobeno sektářskou indoktrinací?
MLM se neomezuje jen na USA a západní státy. Do podvodu SpeakAsia, vydávajícího se za průzkum veřejného mínění kombinovaný s prodejem recenzovaných produktů, se zapojily miliony lidí v Indii - všem bylo slíbeno, že dostanou zaplaceno, když k podniku přivedou další lidi. Společnost však má své agendy a finance v Singapuru. Po odvysílání televizní reportáže odhalující zákulisí firmy a podvodu propuklo peklo. Zapojily se různé státní instituce, ale zjistily, že s firmou se sídlem mimo Indii nic nesvedou. Pokusily se zmrazit její peníze, ale právníci firmy přesvědčili u nižší soudní instance, že toto zmražení musí být zrušeno a to firmě umožnilo převést prostředky v objemu 130 milionu amerických dolarů do Singapuru. Zmražení prostředků bylo poté (bohužel pozdě) obnoveno poté, co soud vyšší instance změnil rozsudek soudu nižšího.
Nejzajímavější věc na případu byla horlivost, s jakou oběti podvodu hájily "svou" firmu - protesty v ulicích, peticemi vládě požadující aby firma byla ponechána v klidu a mohla jim vyplácet provize atd. Lidé zapojeni do podvodu obviňovali každého - od vlády po kritiky v médiích - ze spolčení s cílem zničit "jejich" firmu a tím zruinovat jejich život. Provozní ředitel tohoto podniku je nyní již odsouzený a zavřený, výkonný ředitel uprchl z Indie a je nezvěstný.
Tyto zjevně podvodné podniky založené na pyramdiálních schematech mohou vznikat díky tomu, že existuje i řada legálních MLM, od kterých si vypůjčují reputaci a rétoriku. Jejich argumentace a ospravedlnění je založena na logicky nesprávném tvrzení: "Oni (jiná MLM) jsou legální, my jsme MLM jako oni, tudíž jsme také legální". Řada lidí této zcestné argumentaci uvěří, protože si neseženou přesnější informace a nerozliší mezi legálním MLM a pseudo MLM podvody - a to i tehdy, kdy nelegálnost je zběžným pohledem a posouzením povahy podniku odhalitelná.
Žádná vláda nikoho nezachrání před sebou samým a jeho sebezničujícími úmysly...
Federální obchodní komise Spojených států (FTC), která má značné regulační pravomoci vůči formám podnikání ve Spojených státech. Měla by být hlavní výkonným orgánem stíhajícím pyramidové podvody a odhalující falešné MLM podniky. Nicméně poté, co FTC vybojovala v roce 1979 kompromisní řešení s Amway, FTC ztratilo značnou část své chuti vystupovat proti podivným MLM.
Pravdou je, že od roku 2000 je mezi vedoucími FTC mnoho advokátů a lobistů za MLM. Průmysl točící se kolem MLM, si získal pro své lobistické zájmy řadu bývalých zaměstnanců FTC, což má za následek řadu "pardonů" udělených MLM průmyslu v nově předkládaných zákonech. Děje se tu něco nekalého? Kdo ví. Nezačíná tu něco zasmrádat? Nejspíš ano.
Individuální státy v USA se pustily do vyšetřování různých pochybných MLM, které překročily hranici a staly se zjevnými pyramidovými a Ponziho schematy. Společnost YTB (Your Travel Biz, resp. Zamzuu) byla v Kalifornii žalována generálním advokátem Jerrym Brownem (nyní guvernérem státu). Firmu žaloval i stát Illinois. Spor byl rozhodnut v květnu 2011 a rozsudky prakticky zakázaly firmě činnost v dosavadní podobě. Vyšetřování těchto podvodů však probíhalo léta - Brown podal svoji žalobu v roce 2008, vyšetřování probíhalo do roku 2010, rozsudek byl vynesen v květnu 2011.
Podobný podvod v Kanadě vytvořila společnost zvaná Business in Motion (BIM). Její činost byla zastavena po vyšetřování, které vedl expert na pyramidové podvody Dr. Robert Fitzpatrick. Ale i zde to trvalo několik let. Tekevize CBC poukázala na praktiky BIM v roce 2009, ale rozhodnutí bylo vykonáno až v roce 2011.
Co je horší, organizátoři novovodobých mezinárodní pseudo MLM podovodů zakládají své firmy na jiných kontinentech, než na kterých operují (často v Asii nebo východní Evropě), případně na ostrovech v Karibiku a Středozemním moři (Kypr, Britské Panenské Ostrovy atd.), čímž téměř znemožňují vyšetřování a stíhání. Obvykle nemají registraci nebo licenci k podnikání v zemi, kde ve skutečnosti podnikají a realizují své plány, ale to jim nebrání slibovat učastníkům velké zisky - pokud účastníci přispějí.
TVI Express, další známý pseudo MLM podvod, byl vykopnut z Číny a většiny Evrospkých zemí v roce 2009, v Číně bylo několik protagonistů uvězněno. Přesto všechno autortity Spojených států nezasáhly až do roku 2010, kdy byla ukončena činnost větve podniku zvané "TVI North America". Ani to ale nezastavilo TVI Express v nabírání dalších členů v Africe, Jihovýchodní Asii a bloku bývalých sovětských republik. Nyní TVI Express čelí vyšetřování v Jižní Africe, Namibii, Inodnesii a Indii. V České repulice je internetová prezentace TVI Express a registrace stále dostupná...
Žádná vláda vás neochrání před vaší vlastní nerozvážností a rozhodnutím přistoupit na podvod, který se vydává za legitimní podnikání. Než se vládní instituce rozhoupou k nějaké akci, bude pro vás pozdě.
Popsali jsme pět pochybení vlastních samotné podstatě obchodního modelu MLM. Další faktory jako relativní nezájem a slabý dohled státních orgánů + nárůst pseudo MLM podovodů dělají z celého MLM průmyslu mimořádně nebezpečné a rizikové prostředí pro každého, kdo se rozhodne připojit, aniž by zvážil rizika a dobře se seznámil s celou situací.
Krtitici MLM, Dr. Robert Fitzpatrick a Dr. Jon Taylor, kteří zkoumali informace o podnikání v největších MLM, zjistili, že 99% účastníků v MLM ve skutečnosti nevydělá, ale přijde o vložené peníze. Ano, 99%. Jak je to možné? Těch 5 dříve zmíněných pochybení MLM systému je odpovědí a příčinou. Každé z pochybení může být příčinou ztráty, jednotlivá pochybení navíc svůj negativní efekt navzájem umocňují.
V zásadě, mnoho MLM prodává sen o "pasivním příjmu", namísto aby prodávalo produkt (produkt a jeho prodej - to je to, o čem to má v MLM být). A to je kořen všeho zla a dalších problémů. Pasivní příjem by měl být vedlejší záležitostí (a spíše výjimečnou odměnou pro nejlepší členy schopné řídit a podporovat efektivní prodejní skupiny), a ne cílem.
Tady je pár nápadů, i když v jejich naplnění se moc doufat nedá...:
Ospravedlnění idey vytváření vlastních konkurentů generováním pasivního příjmu je základním rysem MLM. Částečně může být udržen v patřičných mezích stanoveném určité kvóty (objemu) prodeje, který musí i manager (uplajn) splnit, než se kvalifikuje pro přiznání bonusů generovaných jeho "daunlajny" - a tím položit důraz na prodej, ne na nábor nových členů. Další možností je vyžadovat určitý objem prodeje realizovaný obhospodařovanými daunlajny - pokud objem prodeje prostřednictvím daunlajnů nebude splněn, upline nedostane nic. Takováto pravidla ovšem komplikují a znepřehledňují pravidla odměn a lze je obejít objednáním nadbytečného množství produktu.
Amway má své pravidlo "10 koncových zákazníků", které je vlastně použitím tohoto pravidla.
Omezit počet nově nabíraných členů pod určitým uplajnem - ten jich může nabrat celkem jen určitý počet (absolutní číslo), nebo jen určitý počet za měsíc či jinou jednotku času, nebo povolit přizvání nového člena jen v případě, že jeho oblast působení je dostatečně geograficky vzdálená. I když taková pravidla zpomalují růst firmy, minimalizují problém s vytvářením vlastní konkurence. Ve spojení s předchozím požadavkem (realizace alespoň minimálního vlastního prodeje) by měla být snížena snaha soustředit se pouze na nábor nových členů.
Zákaz náboru geograficky blízkých spolupracovníků prakticky vyloučí i konkurenty z vlastního sociálního okruhu.
Další možností je omezení počtu členů (napříč celou organizací) v jednotlivých operovaných oblastech, aby se předešlo "místnímu přesycení trhu".
Minimalizací nebo zákazem automatické objednávání a spotřeby pro vlastní potřebu (v množství větším než přiměřeném) mohou být použity k vylepšování objemů prodeje přes tyto předstírané prodeje. Toto pravidlo je nutné zejména v případě, kdy kvalifikace pro přiznání provize a odměn z náboru nových členů je vázána určitým vlastním prodejem nebo objemem prodeje ve vlastní skupině.
Vyžadování jistých právních varování (podobně jako na krabičkách cigaret) na skupinových shromážděních a literatuře používané společností (oboje jak oficiálně tak neoficiálně), by pomohlo zrušit kontrolu nad informacemi a prolomit sektářský duch.
Dalším nápadem je mít určit povinný časový odstup mezi náborovým mítinkem a registrací do programu. Minimálně 72 hodin na vychladnutí horké hlavy, opadnutí emocí a davového šílenství z mítinku... A čas na racionální prověření informací načerpaných na mítinku.
V zásadě - už tím, že MLM prodává sen o pasivním příjmu, je nebezpečné: jediný způsob, jak pasivního příjmu dosáhnout, je nabírat další členy. A to se může snadno zvrhnout do pyramidového schematu. Výše zmíněné nedostatky systému jen zesilují tendenci MLM spadnout do propasti pyramidových schemat.
Co je horší, systém je nastaven tak, že pokud začne sklouzávat do propasti, je téměř k nezastavení. Je v něm hodně prvků s kladnou zpětnou vazbou - tj. seberegulace typu: "čím víc, tím víc" a "čím hůř, tím hůř" (pro regulaci systémů se používá záporná zpětná vazba, která rozjíždějící se systém brzdí a tím ho udržuje v určitých mezích). Čím větší je problém s prodeji produktu, tím víc se lidé snaží nabrat nových členů, čímž si ještě více prodej produktu stěžují... Vzhledem k sektářské povaze mnoha MLM je navíc podporováno uzavření myšlení členů do bludného kruhu a omezení jejich přístupu k informacím. Členům se vštěpuje myšlenka, že mají ignorovat realitu a soustředit se na pohled na věci nabízený skupinou. Sektářství mnohých MLM odřízne jejich členy od jejich původních přátel a rodiny, čímž je ještě více uzavře do zajetí "jediné správné" vize, prezentované skupinou.
Dodejme, že 99% členů v MLM místo zisku utrží ztrátu a máme tu systém, který je nebezpečný vůči svým členům.
Takže pokud uvažujete o připojení k nějakému MLM, ať už na plný nebo částečný úvazek, buďte uvážliví. Nebudu vám přát hodně štěstí, protože ho nepotřebujete. Místo toho vám přeji moudrost a rozvahu při vyhodnocování situace a počítání, zda se vám to vyplatí... nebo ne.
Tolik Kasey S. Change a jeho The 5 fatal flaws of Network Marketing: does your MLM plan sell the dream, not the reality?